Почему сетевой маркетинг?

"Интим и сетевой маркетинг не предлагать" (из объявлений о поиске работы)

Мир вокруг нас сильно изменился за последние 20 лет. От глобального дефицита мы шагнули в  мир изобилия товаров и соответственно жесткой конкуренции производителей и продавцов за внимание и деньги покупателя.
Американская поговорка гласит : "придумал – заработал доллар, произвёл – заработал 10 долларов, продал – заработал 100!"
Это стало справедливым и для нас. Не важно, сколь хорош произведенный тобой товар, важно, насколько хорошо у тебя налажена сбытовая сеть. 


ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ...

Вам звонят по рекламе...

Как правильно ответить на входящий телефонный звонок? На что следует обратить внимание в первую очередь?

1. Прежде чем нажать клавишу ответа, настройтесь. Нужно выкинуть из головы все лишнее и сосредоточиться на том, что вы сейчас услышите от собеседника. Некоторые сведения, полученные в разговоре, следует записать, чтобы
- не забыть свои ответы
- зафиксировать пожелания клиента
Настроиться можно просто - растянуть мимические мышцы лица, имитируя улыбку. Даже если вы за минуту до этого орали на соседа или рыдали от того, что порвались последние колготки.

Учиться настраиваться на входящий звонок быстро особенно актуален менеджерам свободного формата работы, которых звонок может застать вне удобного офиса.

2. Слушайте голос в трубке
- если человек вас поприветствовал - ответьте тем же и держите паузу
- если человек первым делом говорит "Я звоню по объявлению" и дальше молчит, то следует спросить"По какому конкретно объявлению вы нам звоните?" Это оправданно еще и тем, что у нас действительно несколько объявлений
В зависимости от полученного ответа даете пояснения по нашему конкретному предложению.
Но до этого обязательно нужно выяснить имя звонящего. Сделать лучше всего так. Как только ваш собеседник объяснит, какое из наших предложений его интересует, скажите:
- Для начала неплохо бы нам познакомиться. Как вас зовут? - слегка раздраженно, намекая на невоспитанность собеседника. Потом обязательно назвать свое имя
- Представьтесь, пожалуйста" - твердо и официально
- Меня зовут Анна. А как вас зовут? - мягко перехватывая инициативу в свои руки

Задача, которую нужно решить, при первом контакте - прояснить намерения собеседника и выяснить, подходит ли ему предоставляемая нами услуга, с одной стороны, и подходит ли этот клиент нам.
Вопросы, которые непременно нужно задать клиенту

- какие задачи помогает решать клиенту наша услуга
- какие ограничения и особенности существуют при нашем взаимодействии
- когда клиент хочет воспользоваться нашей услугой
- сколько он готов заплатить (если заходит речь о деньгах и возможности торга)

Особенности применительно к услуге "Офис на час"
- какой деятельностью занимается клиент
- как часто он будет к нам обращаться, если мы договоримся, или это всего лишь разовая акция
- сколько человек, кроме него, будет присутствовать на встрече в офисе

Особенности применительно к услуге "Рабочее место в аренду"
- какой деятельностью занимается клиент
- как надолго клиент хочет заключить договор
- сколько человек, как часто будут посещать клиента

Особенности применительно к услуге "Помещение для тренинга"
- какой тематики тренинг будет проводиться?
- как часто он будет к нам обращаться, если мы договоримся, или это всего лишь разовая акция
- сколько человек будет присутствовать в тренинге

Особенности применительно к услуге"Помещение для home party"
- какое время устраивает клиента
- сколько человек будет на вечеринке

3. Следует записать ответы на все вопросы, котоые нас интересуют прежде всего
- когда
- сколько человек
- какой из залов (при необходимости)
- вид услуги

4. В случае если клиент хочет посмотреть помещение, можно предложить поехать по адресу, предварительно предупредив администратора о времени посещения

5. Завершить разговор следует красивым прощанием, поскольку задача первого контакта с клиентом решена
- клиент предварительно квалифицирован (наш - не наш)
- назначено следующее действие с клиентом (звонок, встреча, договор)

Я вам перезвоню - Хорошо. Звоните, если решите погулять у нас.
Я жду от вас договор - Хорошо. Я сделаю это в течение ближайших двух часов.
Я хочу подъехать и посмотреть - Хорошо. Когда вы хотите это сделать?

Обязательные условия с нашей стороны

- 100% предоплата за оказываемые услуги

- договор

- безналичный платеж

Единственным условием забронировать время - внести задаток

А вы вообще слушаете?

Мне достаточно часто звонят с различными предложениями. Стандартный разговор начинается примерно так:
"- Ирина Борисовна?
- Да
- Вам сейчас удобно говорить?"
А далее события развиваются по-разному, но всегда с эффектом неожиданности для предлагающего.
Поскольку я все время анализирую поступающую мне информацию с точки зрения профессионализма в продаже (а ведь цель звонящего - продать мне то, с чем он  ко мне обратился), я отмечаю первый промах. Мне очень не нравятся анонимные звонки.
Звонящий не представился! Это у меня , равно как и у любого другого человека, вызывает напряжение.
Ладно, идем дальше. Я отвечаю:
"- Нет, я сейчас занята. Вы можете перезвонить мне завтра после 12."
Похоже, что человек на том конце провода абсолютно не готов к такому повороту событий. Он впадает в легкий ступор, что выражается в повисшей паузе. Я просто слышу скрип полутора извилин своего собеседника. Догадайтесь, что я слышу дальше. Ну да, правильно.
"- Мы предлагаем вам..."
Тут в моем голосе появляется первый металл.
"- Я вам уже сказала, что мне неудобно сейчас говорить. Перезвоните завтра."
Тот конец не сдается, начинает задавать какие-то уточняющие вопросы, но я уже совсем ничего не слушаю и не хочу слышать.
Вот так теряются клиенты...

На что я хочу обратить ваше внимание? На то, что действия продавца счастья по телефону были непрофессиональны и было совершено несколько грубейших ошибок, а именно
1. Анонимность. Назвать свое имя - первое правило. Это побуждает к ответной открытости. Не называть свое имя - ставить собеседника в неудобное положение, тем более что ко мне обращаются по имени.
2. Отсутствие приветствия. Просто назвать имя незнакомого доселе человека - даже меньше, чем полдела. Мне абсолютно очевидно, что мой телефон и имя взяты из открытых источников. Мне скрывать нечего. Однако вопросительное произношение имени-отчества не является грамотным способом наладить контакт с собеседником и совершить продажу. Не стоит забывать, что продажа по телефону - очень быстрый процесс, требующий точности и собранности, концентрации внимания не на предложенном и заученном сценарии (я даже думаю, что у звонилки перед глазами лежал написанный текст, иначе она была бы несколько более гибкой в нашем разговоре). Концентрация внимания продавца - на покупателе и его реакциях.
3. Нежелание слышать собеседника. В ответ на просьбу перезвонить - ноль правильной реакции и продолжение выполнения заданного сценария - добиться положительного решения этим звонком. Итог - резкое неприятие и заряд отрицательных эмоций со стороны клиента.

Вы думаете мне позвонили в то время, когда я просила? Ни фига подобного. Но это было ясно уже после первой попытки "продавить" меня сейчас. Не удалось - вон из списка, но галочку поставить можно. Ведь звонок-то состоялся!

Уважаемые составители говорилок!
Вы все делаете правильно, только не учитываете одного - механическое исполнение любого сколь угодно гениального сценария будет все равно тупой механической работой, и ничем иным. А ведь любая продажа - это миниспектакль. А это уже не механика, а творчество.

-